Mit Erstgesprächen zu mehr Abschlüssen
Hallo und herzlich willkommen zu dem heutigen Video, in dem es um Erstgespräche geht. Ich werde dir zeigen, wie du ein Erstgespräch führen musst, damit es auch zum Abschluss kommt.
Mein Name ist Stefanie Kneisz. Ich bin online Business Coach und ich unterstütze Menschen beim Aufbau ihres ortsunabhängigen Business und das mache ich echt und umsetzungsstark.
Der Schlüssel zu mehr Kunden, der Schlüssel zu rasch mehr Kunden liegt im Erstgespräch. Ich habe am Anfang das Problem gehabt, dass ich viele Erstgespräche geführt habe, aber ich habe sie ganz selten zum Abschluss gebracht. Ich hatte eine Abschlussquote von 10 bis 20 Prozent und wenn man jetzt zehn Gespräche führt und nur zwei Kunden daraus gewinnt, ja dann ist das nicht sehr zufriedenstellend. Deswegen habe ich mir dann eine Struktur an die Hand gelegt, wie ich mein Erstgespräch führen kann und somit habe ich dann auch meine Abschlussquote auf 40 Prozent erhöht, das heißt, ich habe zehn Gespräche geführt und vier Kunden gebucht. Und wie ich das gemacht habe, das erfährst du jetzt.
Zunächst einmal habe ich am Anfang das Problem gehabt, dass ich immer zu viel gesprochen habe. Ich habe immer geglaubt, ich muss den Kunden jetzt überzeugen und das war natürlich falsch. Es ist ganz wichtig, dass zu 80 Prozent dein Kunde spricht und nicht du. Und jetzt sage ich dir genau, welche Fragen du stellen musst, damit der Kunde selber versteht, dass er ein Problem hat, dass er ein gewünschtes Resultat möchte, aber dass er alleine nicht von A nach B kommt. Denn genau das muss passieren, damit der Kunde im Endeffekt sagt: „Ja, ich möchte mit dir arbeiten.“ Also zunächst einmal musst du seine Situation kennen. Also frage ihn, wie seine aktuelle Situation ist und was sein größtes Problem ist und ja, warum er nicht von A nach B kommt.
Die nächste Frage oder der nächste Fragenblock ist: Was wünscht er sich denn? Wovon träumt er denn? Was ist denn das gewünschte Resultat? Das führt dazu, dass er ins Träumen kommt. Ja, er stellt sich vor, wie das wäre, wenn er schon am Ziel ist. Und das ist natürlich hilfreich, wenn du dann am Ende des Gespräches dein Angebot erklärst. Also zunächst einmal, wo steht der Kunde und dann, wo möchte der Kunde hin. Und bitte macht das mit ganz genauen Fragen. Geh auch darauf ein, wie er sich dabei fühlt. Wie er sich jetzt fühlt, wie er sich fühlen möchte. Und vielleicht noch ein Tipp: Ich habe am Anfang zu Beginn immer auch die Skala-Frage genutzt. Also: Wo stehst du, wie zufrieden bist du mit dieser Situation, von 1 bis 10? Und dann: Wie möchtest du dich fühlen? Und wie wäre das für dich auf einer Skala von 1 bis 10, wenn du dich so und so fühlen würdest, wenn du schon am Ziel wärst? Jetzt sieht der Gesprächspartner sofort, dass er bei zwei steht, aber zu acht möchte. Und dann die letzte Frage ist: Warum bist du denn noch nicht dort? Das heißt, er gibt dir eigentlich selber in der Beantwortung dieser Frage die Argumente oder ja eigentlich, er gibt zu, dass er es nicht alleine kann. Er schafft es nicht alleine, fünf Kilo abzunehmen. Er schafft es nicht alleine, ein Business aufzubauen. Er schafft es nicht alleine, den Stress-Level zu reduzieren. Was auch immer dein Thema ist. Aber das ist die ganz wichtige Frage: Warum bist du denn noch nicht dort?
this video uploaded by: Stefanie Kneisz
